Verkaufsleiter | Verkaufsleiterin mit eidgenössischem Diplom

Managementaufgaben wahrnehmen.

In ihrem Arbeitsalltag setzen die Leitungspersonen eine sachorientierte und wirksame Arbeitstechnik ein. Die Leitungspersonen führen ihre Organisationen zielorientiert. Sie formulieren realistische und motivierende persönliche Ziele sowie Arbeitsziele. Die Leitungspersonen bauen ihr internes und externes Netzwerk strategisch auf und pflegen dieses aktiv. Sie besuchen Messen und pflegen Kontakte zu verschiedenen Anspruchsgruppen und nutzen die aktuellen elektronischen Plattformen wie Social Media etc. und tauschen sich regelmässig mit Berufskollegen aus. Sie überprüfen periodisch die Zielerreichung und führen mit den Mitarbeitenden im Team wie auch persönlich Gespräche zu Feedbacks, Massnahmen und Zielvereinbarungen. Sie beurteilen Mitarbeitende regelmässig und definieren aufgrund des Entwicklungsbedarfes entsprechende Massnahmen zu deren Kompetenzentwicklung. Auch in schwierigen Situationen führen die Leitungspersonen professionell und entwickeln geeignete Lösungen. Die Leitungspersonen planen und begleiten Veränderungsprozesse. Sie definieren Zielsetzungen und leiten daraus die notwendigen Massnahmen für die operative Umsetzung ab. Die Leitungspersonen definieren zu den personellen Vakanzen die notwendigen Anforderungen, selektieren gegebenenfalls in Zusammenarbeit mit Spezialisten die geeigneten Mitarbeitenden und stellen deren optimale Einführung sicher. Sie sind für die rasche und gezielte Information der Mitarbeitenden über die passenden Informationskanäle verantwortlich. Sie fördern den aktiven, sachlichen Austausch unter den Mitarbeitenden, um den kontinuierlichen Verbesserungsprozess zu unterstützen. Die Leitungspersonen erstellen Budgets, welche auf das Gesamtbudget abgestimmt sind. Sie kalkulieren Umsätze, Absätze und Deckungsbeiträge und präsentieren das Budget der vorgesetzten Stelle. Sie stellen die Budgetkontrolle regelmässig anhand der Soll-Ist-Vergleiche sicher, definieren geeignete Massnahmen zur Zielerreichung und setzen diese um. Sie rapportieren die Zahlen in geeigneter Form.

Markt, Umfeld und Trends analysieren.

Die Leitungspersonen beschaffen regelmässig Daten aus bereits vorhandenen Informationsquellen und werten diese aus. Die Analyse der Beschaffungs- und Absatzmärkte auf die Consumer/Costumer-Insights erachten Leitungspersonen als elementarer und handlungsleitender Bestandteil ihrer Arbeit. Kontinuierlich werden über verschiedene Kanäle oder über Marktforschungsinstitute Kennzahlen beschafft (wie Umsatz, Absatz, Umsatzpenetration, Kaufacts, Preis- und Promotionsentwicklung der eigenen Marken und Produkte wie auch jene der Konkurrenz und der jeweiligen Kanäle, aber auch Markenbewusstsein, Imagefaktoren, Kaufbereitschaft oder Konsumhäufigkeit). Können die Informationsbedürfnisse durch sekundäre Marktforschung nicht abgedeckt werden, beauftragen die Verantwortlichen Leitungspersonen die entsprechenden internen und/oder externen Spezialisten mit der Analyse von Kunden- und Konsumentenbefragungen, Fokusgruppen, Konsumentenpanels und Kunden-/Konsumentenzufriedenheitsanalysen. Die Leitungspersonen können mit der Beschaffung von Daten aus der primären und sekundären Marktforschung und geeigneten Tools das Marktgeschehen inkl. eigenem Unternehmen und anderen Marktteilnehmern analysieren. Die daraus gewonnenen Erkenntnisse setzen die Leitungspersonen im Sinne des Unternehmens ein. Mit geeigneten statistischen Verfahren können Sie aufgrund gewählter Kennzahlen Daten aufbereiten. Sie kennen die aktuellen Bedürfnisse der Marktteilnehmer, deren Entwicklung und können daraus Trends ableiten. Sie erkennen frühzeitig Innovationen, welche den relevanten Markt beeinflussen. Für Trends und Innovation erarbeiten und betreuen sie systematische Prozesse, welche die wirtschaftliche Zukunft des Unternehmens sichern.

Marktleistung gestalten.

Die Leitungspersonen sind verantwortlich für die Marktleistungs- und Sortimentspolitik und gestalten die eigentliche Marktleistung des Unternehmens. Sie überwachen die Entwicklung von neuen Produkten / Dienstleistungen und planen die erfolgreiche Einführung im Markt. Mit der Sortiment- und Markenpolitik positionieren sie die Marktleistungen gemäss Vorgaben aus der Marketingstrategie. Die Leitungspersonen legen die Preisstrategie fest und entscheiden über die Konditionen in den verschiedenen Absatzkanälen. Die Qualität der Marktleistung und deren Verpackungen sowie der Neben- und Zusatzleistungen werden von den Leitungspersonen regelmässig auf die Kundenbedürfnisse hin überprüft. Das Innovationsmanagement wird von den Leitungspersonen geleitet und kontrolliert. Ideen und Vorschläge werden regelmässig zusammengefasst und mit den Markttrends in Einklang gebracht.

Marktbearbeitung realisieren.

Die Leitungspersonen beteiligen sich massgeblich an der Ausarbeitung von Customer Intelligence Systemen. Sie überprüfen die Konsumentenloyalitätsprogramme und führen regelmässige Wirkungskontrollen durch. Die Leitungspersonen stehen in regelmässigem Kontakt zu den wichtigsten und grössten Kunden im In- und Ausland. Sie bereiten Kundendaten und Verkaufszahlen auf. Sie kennen die individuellen Bedürfnisse der Kunden und entwickeln Zusatzangebote im Sinne von Cross Selling Optionen. Sie legen die konzeptionellen Grundlagen für das CRM fest und sind für die Kontrolle, Pflege und Optimierung verantwortlich. Die Leitungspersonen verantworten den Umsetzungsprozess eines Kommunikationsplanes auch im Sinne einer integrierten Multichannel Kommunikation. Insbesondere betrifft dies auch die Steuerung der absatzrelevanten Live-Marketing Instrumente wie Verkaufsförderung/POS-Gestaltung, Sponsoring, Events und Messen.

Verkaufsstrategie entwickeln.

Die Verkaufsleiter:innen formulieren – basierend auf der Unternehmens- und Marketingstrategie – die langfristigen strategischen Ziele für den Verkauf. Die Verkaufsstrategie ist das zentrale Element der Verkaufsplanung. Basierend auf einer umfassenden Analyse werden die Verkaufsziele festgesetzt, die Verkaufsstrategie definiert und die Verkaufspläne erarbeitet. Daraus abgeleitet werden Aussagen zu den Kosten und zu möglichen Kontrollmassnahmen getätigt. Die Verkaufsleiter:innen evaluieren Partnerschaften, um stets eine erfolgreiche Vertriebsorganisation sicherstellen zu können.

Offertprozess steuern.

Die Verkaufsleiter:innen verantworten den Offertprozess. Sie gestalten den Leistungsumfang und den Preis gemäss den Vorstellungen der Kunden und den Rahmenbedingungen der strategischen Preisgestaltung. Sie geben dem Innen- und Aussendienst Anweisungen für die Angebotsgestaltung und argumentieren bei Abweichungen gegenüber den Mitarbeitenden und Kunden überzeugend. Präsentationen, Vertragsverhandlungen und Abschlüsse werden von den Verkaufsleiter:innen beaufsichtigt oder selbst wahrgenommen. Sie begleiten die AD oder KAM zu Kundenbesuchen und unterstützen die Mitarbeitenden beim Abschluss der Verkaufsverhandlungen.

Verkaufsprozess steuern.

Aufgrund der Marktstruktur analysieren die Verkaufsleiter:innen zusammen mit der Geschäftsleitung die Absatzkanäle, leiten daraus das Potenzial für das eigene Unternehmen ab und nehmen die Umsatz- und Absatzplanung vor. Dabei erstellen sie abgeleitet von der Verkaufsstrategie Konzepte für die Umsetzung über alle Kanäle. Sie erstellen dazu markenbezogene Verkaufsförderungskonzepte und begleiten die Umsetzung der Massnahmen. Sie kontrollieren die Verkaufszahlen regelmässig und leiten bei Bedarf Massnahmen ein. Sie sind bei der Akquisition die Leadgeneratoren und geben ihren Verkäufern die Zielsetzungen und Erwartungen vor, abgestimmt auf die Verkaufsziele und die Verkaufsstrategie.

Der Lehrgang richtet sich an Marketingverantwortliche, Verkaufsleiter:innen, Key Account Manager/in, Marketingfachleute, Verkaufsfachleute, Product Manager:in. Die Teilnehmer wollen die höhere Fachprüfung erfolgreich absolvieren und das eidgenössische Diplom als Verkaufsleiter / Verkaufsleiterin erwerben um sich neue Karrierechancen auf dem Arbeitsmarkt zu ermöglichen.

Die Lehrgangsabsolventen:innen erwerben theoretische und praktische Kenntnisse und Fähigkeiten im Marketing bzw. Verkauf. Dieses befähigt eine Marketingabteilung bzw. Verkaufsabteilung oder eine andere Marktleistungsfunktion im Kaderbereich einer Unternehmung erfolgreich zuführen. Die Studierenden bestehen erfolgreich die höhere Fachprüfung und erhalten nach Prüfungserfolg von der Prüfungskommission den Titel „Verkaufsleiter / Verkaufsleiterin mit eidgenössischem Diplom“.