CAS Wealth Management

Al termine della formazione il partecipante:

• è informato sui trend di mercato, anche a livello tecnologico, e ha affinato le proprie competenze imprenditoriali di acquisizione e fidelizzazione del cliente;
• è in grado, tenendo conto dei nuovi vincoli normativi, di offrire servizi di investimento finanziario, allineati al profilo di rischio del cliente e alle sue esigenze, includendo prodotti finanziari tradizionali, derivati e alternativi;
• è consapevole delle particolarità che caratterizzano il cliente imprenditore proponendo una consulenza adeguata, tenendo conto anche delle opportunità a livello aziendale.

Il percorso formativo è composto da 12 moduli per complessive 100 ore durante un periodo di cinque mesi.

In uno spirito di massima flessibilità e per permettere ai fruitori di scegliere le tematiche da approfondire in funzione delle proprie esigenze, è data anche la possibilità di seguire uno o più moduli a scelta.

M1. Il mercato del wealth management (4 ore)

1. Mercato internazionale, mercato svizzero e mercato italiano

2. Partecipanti al mercato e value proposition

3. Offerta differenziata per segmenti di clientela e canali di distribuzione

4. Trends in atto

5. Ridefinizione del modello di business

6. Competenze e ruolo del relationship manager

M2. Argomentare e negoziare nel wealth management (8 ore)

1. Come ascoltare e interpretare le esigenze del cliente

2. Dall’identificazione di un bisogno alla generazione di un’opportunità di business

3. Come aumentare la fidelizzazione con i clienti

4. Diverse modalità di comunicazione interpersonale

5. Superamento delle dinamiche conflittuali

6. Ricerca del vantaggio comune durante l’attività di negoziazione

7. Simulazioni di colloqui

M3. Identificazione delle esigenze finanziarie e profilatura del cliente (12 ore)

1. Perimetro normativo svizzero ed europeo di riferimento per il consulente wealth management

2. Le diverse fasi di un processo di consulenza strutturata

3. Definizione del profilo del cliente: mero obbligo normativo o opportunità per il consulente?

4. Elementi chiave per una valutazione globale delle esigenze finanziarie attuali e future del cliente

5. Consulenza olistica: passaggio da consulente agli investimenti a wealth manager

7. Come cambia la figura del consulente alla luce dei cambiamenti in atto

8. Impatto degli aspetti emozionali nell’ambito delle scelte finanziarie (finanza comportamentale)

9. Discussione di casi pratici

M4. Investimenti sostenibili e impact investing nel wealth management (4 ore)

1. Il mercato degli investimenti sostenibili e impact investing: storia, dimensione e tassi di crescita

2. Etica e materialità: quale relazione?

3. Diverse strategie d’investimento

4. Criteri ambientali, sociali e di governance per la selezione degli investimenti (ESG)

5. Performance e volatilità storiche

6. Impact investing

7. Opportunità per il wealth management

8. Discussione di casi pratici

M5. Opzioni e prodotti strutturati nella gestione patrimoniale (12 ore)

1. Introduzione alle opzioni e ai prodotti strutturati

2. Le diverse categorie dei prodotti strutturati (profili di rischio e rendimento)

3. Scomposizione di un prodotto strutturato nelle sue componenti (esempi)

4. Strategie di gestione con uso sistematico di protezioni mediante opzioni

5. Vendita di opzioni per ottimizzare la gestione del portafoglio

6. Scelta del prodotto adatto alle esigenze del cliente

7. Rischi e opportunità connessi ai prodotti strutturati

8. Discussione di casi pratici

M6. Implementazione del portafoglio (8 ore)

1. Scelta della strategia di investimento adeguata alle diverse esigenze e al profilo di rischio del cliente

2. Utilizzo del credito Lombard nel wealth management: vantaggi e rischi

3. Implementazione del portafoglio: gestioni attive e passive di portafoglio

4. Monitoraggio del portafoglio (indicatori di rischio e rendimento) e discussione di eventuali misure correttive

5. Discussione di casi pratici

M7. Investimenti in fondi alternativi e private equity in un’ottica di portafoglio (12 ore)

1. Caratteristiche generali e sviluppo dell’industria degli hedge funds

2. Analisi delle principali strategie di hedge funds

3. Investimento in fondi hedge in un’ottica di portafoglio

4. Fondi UCITS

5. Introduzione al private equity e alle sue varie forme

6. Analisi delle principali strategie di investimento nel private equity

7. Investimento in private equity in un’ottica di portafoglio

8. Processo di investimento, gestione e disinvestimento

9. Indicatori di performance e rischio

10. Forme non tradizionali di investimento in fixed income: high yield bonds and loans, subordinated and convertible bonds, MBS…

11. Discussione di casi pratici

M8. Real estate wealth management (8 ore)

1. Caratteristiche dell’investimento immobiliare

2. Principali metodi di valutazione dell’investimento immobiliare

3. Rendimento e rischio di un investimento immobiliare

4. Investimenti immobiliari in un contesto di portafoglio

5. Le leve del wealth management per la creazione di valore dal portafoglio immobiliare della clientela: comunicazione e competenze di base

6. Strategie di ottimizzazione e valorizzazione del patrimonio immobiliare esistente

7. Assistenza all’acquisizione e alla dismissione di beni immobili

8. Strategie di continuità generazionale in ambito immobiliare – la Matrice REWM

9. Discussione di casi pratici

M9. Art wealth management (4 ore)

1. Il mercato dell’arte contemporanea e il collezionismo

2. L’investimento in arte: opportunità e rischi

3. I fondi che investono in arte

4. Opportunità per il consulente wealth management

5. Aspetti fiscali

6. Discussione di casi pratici

M10. Consulenza olistica a UHNWI nel wealth management (16 ore)

1. La catena del valore per il provider e per il cliente

2. Ruolo del consulente e degli specialisti interni e/o esterni

3. L’offerta del wealth management: wealth governance, successione e strutturazione del

patrimonio

4. Learning and Exchange

5. UHNWI Financing: il credito lombard: cenni teorici e case study

6. Nozioni di base di trade finance e ship financing

7. Wealth management per imprenditori

8. Principali esigenze dell’azienda e della famiglia

9. L’approccio e la gestione del cliente imprenditore

10. Processo di vendita di un’azienda: milestones e attori

11. Servizi di coporate finance e investment banking per gli imprenditori

12. Copertura dei rischi valutari a livello aziendale

13. Discussione di casi pratici

M11. Family advisory e Family office (8 ore)

1. Family office: ruolo e servizi offerti

2. Aspetti di pricing

3. Sfide all’esistenza del family business

4. Family governance

5. Ruolo del wealth manager

6. Strategical Asset Allocation in base al budget di rischio

7. Strategie diversificate, premi di rischi indipendenti e quota negoziabile all’interno del portafoglio

8. Tactical Asset Allocation

9. Selezioni titoli bottom-up

10. Performance contribution e attribution

11. Implementazione della strategia d’investimento

12. Esempi di strategie e implementazione di portafogli diversificati di clienti istituzionali

M12. Impatto del Fintech nel wealth management (4 ore)

1. Introduzione al fintech

2. Impatto della tecnologia nel wealth management

3. Nuovi processi e competenze

4. Nuove modalità di interazione con il cliente

5. Opportunità

6. Simulazioni e casi pratici

Un puntuale e costante aggiornamento dei contenuti e dei singoli interventi è garantito in funzione delle evoluzioni in atto e delle novità che potrebbero subentrare prima o durante il corso.